El poder de las preguntas

¿Cuántas veces has enseñado una vivienda que podrías haber asegurado era la que tus clientes soñaban? ¿Y cuántas veces no ha sido así? El primer problema de entendimiento está en la forma de preguntar por los requisitos con los que la vivienda debe contar.

Las típicas preguntas que se suelen hacer, tales como número de habitaciones, baños, piso u otro tipo de vivienda, jardín, área donde le gustaría al cliente que estuviera ubicada son contestadas con monosílabos; un número, un “sí” o “no”. No están generando la relación de cercanía buscada con el cliente.

¿Qué te parece si en lugar de preguntar cuántas habitaciones desean te interesas por conocer qué uso le quieren dar a cada una de ellas? De esta forma, tendrás una idea mucho más precisa del tipo de vivienda que el cliente está buscando: Habitaciones más grandes, más pequeñas, situadas al norte, al sur, muy luminosas…

Alguien a quien le encante cocinar deseará tener una cocina muy completa, grande y con mucho espacio para moverse. Y esto no suelen mencionarlo en la primera visita a la agencia a menos que tú les preguntes directamente por sus gustos.

Cuanto mejor contesten, más pregunta

Si intuyes que el cliente está dispuesto y abierto a entablar esa relación cercana contigo, es el momento de preguntar cualquier cuestión que pueda tener relación con lo que están realmente buscando.

No temas el preguntar después de una respuesta si ésta te ha llevado a otro tema que pueda ayudarte a encauzar la venta de la vivienda.

No olvides que es imprescindible conocer tu mercado local para ser el mejor agente inmobiliario.

Recuerda como profesional debes estar completamente preparado y conocer tu profesión. Y aquí es donde entra en juego la formación constante sobre el mercado inmobiliario.